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【菠萝树益智玩具体验馆经营篇】如何赢得更多的回头客

归档日期:06-14       文本归类:益智      文章编辑:爱尚语录

  其实,大家都知道的“小众市场其实不小”的例子就在身边。比如以进口食品起家的1号店,看似非大众,但全国各地的小众加起来的数量仍然庞大。

  据悉,1号店已被京东收购,这是在沃尔玛之后,第二个接盘1号店的零售巨头,可见这个所谓的“小众市场”并不小。

  在互联网时代,随着人们的消费不断升级,产品对了,方法对了,小众市场完全有可能演变成大众,至少养活你不成问题。从发展经济学的观点看,当一个国家或地区的人均GDP超过3000美元,其城镇化、工业化的过程将出现加速发展,而产业结构、消费类型也将发生重大转变。

  按照世界各国的经验,当人均GDP超过3000美元时,文化消费会快速增长,人的需求也会变得越来越多元化。

  中国的人均GDP早就超过了3000美元,将来也一定会变得超乎我们的想象。消费升级的表现不仅仅是消费更好、更贵的产品,还包括那些以前不怎么消费,甚至从来不消费的东西。

  我们需要担心的不是小众市场够不够大,而是你的产品是否有独特的文化,是否能够打动消费者的心。

  大众市场很难传播理想,创造美好,其消费者通常是冲着打折促销而去,并不是发自心底的选择,更谈不上忠诚度。

  小众市场则不同,消费者往往是被品牌背后的文化所吸引,对品牌有一种惺惺相惜的认同感,他们之间还粘连着消费能力之外的价值观。

  这些目标人群分布在全国各地,散落在你那个城市的各个角落,看起来很分散,但他们有着一个共同的特征,那就是追求独立和个性,渴望选择的多元化。

  如果你的产品附着的文化能够获得他们认同,也就能够赢得他们的青睐。身处互联网时代,是我们的幸运。

  互联网可以帮助我们利用微博、微信等网络工具充分展示我们的特色,展现那些附着在我们产品上的文化。

  互联网给了我们这样一个机会,那就是你完全可以静下心来认真挖掘如何把产品和服务的差异化做好,只要你不排斥网络,善用网络,根本不用担心传播的问题。

  可如果你没有意识到这一点,还延续着非互联网时代的思维,以为尽可能多地迎合大众才比较安全,那不仅大错特错,而且势必会失败。

  大家首先要做的是挖掘小店自身的特色,然后把这些特色以不被人讨厌的方式,时常呈现给你的目标人群。

  你的目标人群可能很分散,不在一个集中的区域,但你只需要勤发微博和微信,哪怕今天没话可说,展示一下你自己,以及小店的美好状态也是好的,因为你分享的这种状态是你的潜在客人喜欢并希望看到的。

  千万不要小看这些你可以依赖的自媒体平台,它可以帮你找到那些散落在各个角落的小众,这些小众还可以通过这些平台深入了解你。

  好感可以凭眼缘,但认同感的建立不是一朝一タ。如果我真想了解一个陌生人,我一定会翻看他全部的微博和微信信息,把他的的兴趣爱好、价值观,一览无遗。

  一个小店是需要被客人审视和慢慢了解的,如果小店被喜欢,那就等于是在聚集最忠诚的客人。

  最后再强调一下,小众市场至少比你想象的要大,不要告诉我,你那个小域市就只有你这么一个爱生活的“怪物”,像你这样的人不敢说多到满大街都是,但让一间特色小店活下去,甚至活得不错还是足够的。

  根本问题在于你的小店是不是真的有特色,这特色可以是过目不忘的名字,可以是有格调调的装修风格和环境,可以是当地还没有的好产品,可以是有故事的老板本人,可以是漂亮的老板娘,可以是你的热爱和专注。

  当然,如果你的小店兼备了上面的所有特色,生意还是不好,那一定是你不善于利用网络,没有用心把它们展示出来。

  需求越来越多元化的时代正在来临,只要大家用心,凭着自己的兴趣爱好和好奇心,愿意潜入那些看似非主流的小众文化领域,悉心观察正在产生和可能即将产生的社会需求,认真将其加以提炼、总结、升华,然后敢于尝试用心满足潜在社会需求,市场一定会帮你证明所谓的小众市场真的不小。

  所谓的社会进步,就是边缘逐渐成为主流,进而替代主流的过程,在这个过程里,年轻人大有可为。

  靠消耗已有资源一一朋友和熟人,是绝对养活不了一个店的,我们的小店必须要有一种造血功能,那就是把陌生人变成回头客。

  从十年前开始我在我的每一间店门口都写过这样的黑板,“不可忘记用爱心接待客旅,因为曾有接待客旅的,不知不觉就接待了天使。”

  这段话来自《希伯来书》,我是想用这段话提醒我自己和同事们,珍惜每一个走进来的客人,不可怠慢任何一位,因为每一个客人都可能是天使。

  每形成一个回头客,就可能赢得了他未来几年在我这个小店里的消费,这不就是天使吗。

  反过来,如果你能够提供差异化的优质产品和服务,让这位客人未来几年都安心放心地在你这里享受产品和服务,对这位客人来讲何尝又不是一种福利呢。

  每一位走进店里的陌生客人,在你眼里都不应该是一次性消费。记得五年前,很多城市的粉丝呼吁参差咖啡到他们的城市去开店,我都婉言谢绝了,尤其是旅游城市。

  核心原因就是,我们在非旅游目的地城市开店做的是回头客,经营的核心是产品质量服务和良好的客户关系。

  而旅游城市,旅游旺地做的是游客生意,通常是一次性消费(一辈子可能都没有第二回了)。

  这样的地方和前面选址分析里的道理一样,由于租金高企,经营成本高昂,经营者被迫只能在产品的成本上压缩,他们的思维方式是做流量,很少考虑客人的重复消费。

  所以大家会发现一个现象,旅游旺地的商家变换得很快,有点“击鼓传花”的意味,一拨人赚了钱走了,另外一波人认为有利可图高价接下店铺继续想赚快钱。

  如此来转让费越来越高,经营成本越来越高,至于消费者感受一一反正是一次性的过路客,商家也无所谓。

  结合之前的分析,我们一起思考一下,如果我们能够给客人一个理由让他们经常来店里消费,而且还能够意识到每一个客人都是潜在的终身消费者,哪怕是未来一两年的的忠实消费者,那么我们该如何对待每一位客人几乎就成了独立小店能否永续经营的核心了。

  很多年前,我看过星巴克的创始人霍华德・舒尔茨的自传,书里有一句话让我至今印象深刻,他说,“发自内心的善意他人自能领会”。

  我引用这句话的意思是,如何得回头客不需要技巧,需要的是发自内心的善意,这一点我相信每一位小伙伴都有。

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